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もっとお客様からのYES!を引き出す方法とは?

YES BUT法

なんか聞いたことあるな
という方もいらっしゃると思います。

相手の意見に対して、正面から否定・反論するのでなく
一旦共感した上で
自分の考えを述べるというものです。

(例)「おっしゃる通りですね。しかし、この◯◯は、、、、」

ということ。

けれどもこの方法は使い方を間違うと
自分の意見が強く否定されたように感じてしまう

という落とし穴があるのです。

お客様「う~~ん。いいものだっていうのはわかるんだけど
でも、ちょっと高いんだよね」
あなた「確かにあちらと比べると高いですよね、
ですが、こ~~んないい所があるんですよ~~」

これではお客様と「YES BUT」のやりあいになってしまいます。

BUTで返されるとBUTで返したくなってしまう。
なんとなくわかりますよね。

みなさんにはぜひちょっとした言葉の変換で
そんなYES BUTの無限ループから抜け出るヒントを
提案したいと思います。

それは

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「質問」
で返す方法。

お客様「う~~ん。いいものだっていうのはわかるんだけど
でも、ちょっと高いんだよね」

あなた「確かにあちらと比べると高いですよね、
けれど〇〇というこんないいサービスがあるんですよ!


あなた「確かにあちらと比べると高いですよね、
ちなみに〇〇というこんないいサービスがあるのをご存知ですか?

お客様の意見は否定せず
質問に見せかけてメリットを伝える。
お客様の感じている疑問点を
あなたに説得されるのではなくて
お客様自身で解決できるよう会話を進めていく。

そうすることでとても納得感がどんどん高まるのです。

「難しいものはなく慣れていないことがあるだけ」
といいます。

どんどん回数を重ねて
お客様との楽しい会話をどんどん増やしていってくださいね。

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国際メンタルイノベーション認定講師
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by HATARAKUKAISHA | 2016-11-16 17:03 | 「おもてなし」 | Trackback | Comments(0)